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太保渡过银保转型阵痛期 转向发展个人营销渠道

[ 2017年3月20日10:05 ]   来源:[ 投资者报 ]    双击自动滚频 
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   太保渡过银保转型阵痛期 典型样本四川分公司这样做

  银保转型说起来容易,但实际做起来难,放弃容易的银保渠道的趸交业务,转向发展个人营销渠道需要下更大的决心

  《投资者报》记者 薛玉敏

  银保渠道作为多数保险业务起步和规模提升的主要途径,在保险公司心中曾经占据了非常重要的地位,但随着低利率时代的来临,以及监管要求回归保障的要求,保险公司纷纷掀起银保转型的大幕。

  其实,相较这场由外部强行引导的转型大戏,一些大型险企早已迈上主动转型之路,过程虽然曲折,且经过很长时间保费滑落的痛苦期,但是现在来看,不少企业已取得初步成效。

  以中国太保来说, 自2011年集团提出 “以客户需求为导向”的战略转型以来,其内含价值就在稳步增长,即从2010年的1101亿元上升到2016年上半年的2154亿元,5年时间增长了一倍多。其中,寿险新业务价值率从2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%,成为同业上市公司中的翘楚。

  不仅如此,寿险保费收入也在经过几年痛苦的降幅后,从2015年开始重回两位数增长。来自保监会公布的2017年1月份数据显示,太保寿险以56%的保费增速位列四大上市保险公司的首位。

  可以看到,在这些冰冷数字的后面,是基层公司努力的结果。近期,《投资者报》记者走访太保寿险四川分公司以及下设分支机构,看看它们是如何实现这些目标的?

  转型成功典型样本

  坦率地讲,银保转型说起来容易,但实际做起来难,放弃容易的银保渠道的趸交业务,转向发展个人营销渠道需要下更大的决心。

  对此,太保寿险四川分公司总经理李敬介绍说,分公司根据公司战略转型要求,提前一年完成三年发展规划,实现了业务结构优化。2013年太保寿险四川分公司的43亿元保费中,个险渠道仅占29%,到2016年个险渠道已经贡献了81%的保费。

  此外,个险代理人队伍也从2013年的9500多人发展到了现在的2.4万人。目前,太保寿险四川分公司仍然在补课,趁着政策红利的时候,计划今年扩展更大规模。在发展个险团队的同时,还要面临同行的挖角竞争。李敬告诉记者,他们会更多地让利个险代理人,让团队保持稳定。

  李敬说,“去年四川分公司的银保趸交产品的销售可以忽略不计,之所以那么决绝,也在于他非常认同银保必须转型的观念。”

  在他看来,银保对于保险公司的价值贡献,也仅仅是规模数字上好看,如果银保规模过大,对于大型的保险公司来说压力非常大。“因为你要给予比较高的收益率,每年都要重新开发客户,还面临因利率退保的压力,服务成本随着时间的推移在明显提升。”李敬说,压缩银保后,给基层公司反而解除了一些负担。

  据悉,2016年太保寿险四川分公司满期给付金约为2.6亿元,预计2017年将达11亿元,给付高峰将持续到2019年,预计明后年共给付40亿元。 李敬称:“现在目前要消化存量保单,还要经历2~3年的高峰,我们计划在未来5~6年才能全部消化掉这些趸交的银保保单,风险基本可控制。”

  他表示,给付压力较小的原因是目前处于低利率环境,客户投保时的利率多为几年前的利率,但客户的期望值与当前的利率水平相关,现阶段维持在低利率的阶段,因此满期给付压力较小。

  如何解决满期给付问题?

  对于购买保险的个人来说,不管是满期给付,还是理赔都是非常关键的一个环节。如果没有及时给付,说保险有多大用处都是惘然的。

  所以,我们看到保监会对于客户服务和回访投诉十分重视,每年都会给各家保险公司打分。今年2月份,保监会还约谈了客户投诉处理排名后10的寿险和财险公司。

  那么,对保险公司来说,落实到每一个保单上,是如何为客户服务的呢?李敬告诉记者,相比其他地区,四川流动人口多,及时通知成了不小的难题,“现在最重要的是满期给付,当时在银行网点销售的多是10年期趸交,十年过去了,很多都找不到客户了。”

  该公司营运部总经理唐洁也介绍说,这些年度满期给付的客户有效联系方式占比仅有30%左右,这些客户中,农村客户、老年客户占比超过80%,联系困难。还有外出务工客户群体占比应付70%以上,客户主动申请的占比低于20%。

  她说, 当前到期保单均为银保合作渠道代理销售的趸交产品,保单存续期间客户接触机会少。另外,保单跨度历时10年,客户信息变化大且多数未及时变更,通知客户十分困难。

  “但是我们的要求是100%完成客户满期给付。”我们探索了许多方式,包括和公安、街道、小区物业等进行沟通、成立失联客户寻找小组等多种渠道调查,寻找任何有可能达到客户的方式。无论耗时长短都要力求把客户找到。“太保寿险四川分公司眉山中支总经理曾琪这样告诉《投资者报》记者。

  唐洁称,“尽管寻找客户看起来耗时耗力,但是这也是保险公司履行诚信和责任的表达方式,他们会努力做到让客户满意。”■
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